En el inbound marketing son importantes las estrategias que no solo te guíen para ganar clientes potenciales. Es alimentar el interés para mantenerlo. Y la clave para cultivar la relación con los clientes, es el proceso de preparar y acompañar a los potenciales clientes durante el proceso de compra, para lograr la fidelidad a su marca y hacerlos parte de su comunidad. Es aquí donde entra el lead nurturing. Si quieres conocer qué es el lead nurturing quédate leyendo. 

Comprender qué es la nutrición del cliente potencial te ayudará a planificar una buena estrategia de nutrición para los clientes potenciales y a automatizarla para que se les pueda comunicar la información ideal en el momento ideal, logrando así la conversión que buscamos.

¿Qué es el lead nurturing? 

En el marketing digital un lead se refiere a un usuarios que entrega sus datos a una empresa,  marca, persona y estos pasan a ser parte de una base de datos donde la empresa podrá interactuar con ellos para posteriormente convertirlos en clientes. 

Sabiendo esto, un lead nurturing se traduce del inglés como la nutrición de prospectos o clientes potenciales. Este tipo de técnica se enfoca en establecer una relación de valor entre la marca y el cliente.  Se basa en una metodología automatizada y dirigida a educar a los prospectos para prepararlos para la compra, todo esto de forma estratégica y mayormente indirecta. 

Esta es una técnica que se ha usado durante muchos años en marketing, ya que puedes nutrir  desde el momento en que recopilamos los datos de los clientes potenciales. 

Aunque existen técnicas tradicionales para nutrir a un cliente, ya sabiendo qué es un lead nurturing, podrás diferenciarse de las otras porque puedes cultivar la relación con herramientas automatizadas que te lo permiten, además de primero filtrarlos para tomar las personas que  realmente son prospectos. 

Beneficios de hacer una estrategia de Lead Nurturing 

Esta estrategia es muy ventajosa porque permite relacionarte de forma más fácil y efectiva con tu lead, es decir, con tu cliente potenciales aumentando así las probabilidades de que se convierta en cliente justo cuando esté preparado para serlo. 

Esto sucede porque según las estadísticas en el mundo de los consumidores, solo un porcentaje se encuentra listo para realizar la compra y comprar el producto. 

Es importante conocer al buyer persona, saber quien es tu prospecto, identificarlo y saber sus necesidades, esta será la clave para que la relación entre ustedes sea la adecuada. Pero, ¿de qué forma puedo saber las necesidades de mi cliente ideal?  Usando el Lead nurturing, ya que es capaz de interpretar los comportamientos digitales de las personas, por ejemplo si abre los emails, si descarga un material, etc. 

Algunas de otras ventajas de aplicar esta estrategia es: 

• Mejora el Retorno Sobre la Inversión (ROI): permite aumentar el ROI de marketing porque logra menores costos de conversión. 

• Ahorrar recursos: al ser una estrategia automatizada te permite disminuir tiempo y energía porque no tendrás que hacerlo de forma manual y podrás enfocarte en otras actividades. Solo tendrás que dejar todo configurado y listo. 

• Disminuye la tasa de abandono y rechazos, porque o serán mensajes masivos en forma de spam, sino que serán pensados y enviados estratégicamente a las personas realmente interesadas en el momento ideal. 

• Permite segmentar a los clientes: gracias a los datos obtenidos del lead podrás segmentar a los prospectos según sus intereses y según la etapa del funnel de venta en que se encuentre. De esta forma, podrás enviar los mensajes correctos en el momento correcto. 

• Identifica el comportamiento de los clientes potenciales: una vez enviados diferentes tipos de contenidos podrás notar quienes interactúan, cuantas personas no, lo que ayudará a tener una vista más clara de quiénes son los má problemas a comprar. 

¿Cómo crear una estrategia de lead nurturing? 

Como se mencionó anteriormente, el cultivo de clientes potenciales es básicamente una acción para proporcionar a los clientes potenciales potenciales contenido relevante que les sea útil, dependiendo de su etapa en el embudo de ventas. 

A continuación te dejo los pasos a seguir para poner en marcha el lead nurturing:

1. Define al cliente ideal 

Antes de iniciar cualquier campaña, e incluso crear un negocio o vender un producto es súper importante tener claro quien es tu buyer persona. Para crear el lead nurturing no será la excepción, así que deberás construir tu cliente ideal antes de comenzar. 

Recordemos que el buyer persona no es más que una investigación exhaustiva sobre el comportamiento, gustos, intereses, ubicación en redes sociales, etc. Y como te mencioné arriba, este análisis te ayudará a saber que contenido de valor será el indicado. 

2. Conoce el proceso de compra 

Luego de conocer a tu cliente ideal y saber sus necesidades es hora de conocer cuál es su ciclo de compra. De esta forma, podrás saber las distinta fases por las que pasará tú usuarios. Es decir, desde conocer la marca, hasta que se convierte en cliente. 

Aquí tendrás que crear tu funnels de venta. 

3. Haz segmentos de clientes potenciales 

Al igual que otras marcas, su marca puede tener diferentes perfiles de compradores. Es por ello que se recomienda construir una matriz en la que se defina cada etapa del embudo de conversión para cada etapa.}}

4. Crear contenido de valor para segmentación 

Una vez que hayas logrado segmentar a tus clientes potenciales según sus intereses en común o con alguna otra característica, es el momento de definir el contenido que darás. Aquí es importante que diseñes y escribas contenidos para cada perfil de tu cliente ideal. De esta forma te aseguras que llegue al público correcto. 

Una forma de hacerlo es creando campañas de email marketing personalizadas para cada segmento. Según la etapa que te encuentres del embudo programa estos mensajes y automatizarlos. Para crear los correos electrónicos automatizados puedes usar herramientas para hacer email marketing

Lista de requisitos para aplicar en tu estrategia el Lead Nurturing 

• Presencia online: mantén un sitio web optimizado que sea amable con tus usuarios y por supuesto tener presencia en redes sociales. 

• Comunicación asertiva con los clientes potenciales: usa campañas de email marketing, será tu mejor aliado para crear una excelente estrategia de lead nurturing. Y no olvides crear contenido de calidad que sea relevante para tu audiencia. 

• Sistema de calificación de leads: La puntuación de clientes potenciales es una herramienta de marketing entrante que le permite asignar valor a los clientes potenciales para determinar quién es más interesante o quién está más cerca de obtener su producto o servicio.

Ahora que sabes qué es el lead nurturing, podrás aplicarla a tu estrategia de marketing digital para conseguir los resultados que deseas. Eso sí, para fidelizar los clientes es necesario que nutras la relación, que confíen en ti, y una vez que ya sean clientes no dejes de conquistarlos.